[游戏冒险家]

三分钟打动投资人

前阵子我担任一个创业比赛的评委。第二名有两个团队，分数一模一样。为了区分出第二和第三，我们给两个创业者一人一分钟做简报。简报完双方得票是5:0，五个评委都投给同一个人。为什么?因为赢的那个人会表达，一分钟之内把自己的激情、梦想讲得很感人。

马云曾经说过，创业者要在五分钟敲定几百万美元。五分钟的确有点儿夸张，但是在很短的时间之内打动投资人，让他们有兴趣继续再看他的企业，这是属实的。

我过去在硅谷创业。公司在美国上市前，就为了30分钟的演讲，专门请顾问对我进行了好几天训练。30分钟演讲，15分钟问答，问完以后投资人就走了，人家都记不住你是什么样子。这拨人在几天之后就要下单，决定要不要买你公司的股票。如果你讲不清楚，拿不到足够的认购订单，公司就上不了市。

沟通是一门功夫，我认识周鸿祎(奇虎360董事长)十几年了，当时他做3721(直接在网页的网址处打上中文即可链接的网络服务)不久，那时候他也是讲不清楚的，但现在也锻炼出来了。

下面有一段简报，大家想一下这是不是好的简报。

“我来自××公司。现在想要永久保存视频、微博、照片、QQ数据的人很多，但硬盘寿命只有七八年，光盘是二到五年。我们要到退休，甚至孩子退休，跨度需要五六十年，这是现在存储设备无法提供的。我们公司提供的是永久存储，承诺储存量是100G，保证时间是99年。”

“我本人在华为工作了15年，7年的研发和8年的市场。公司已经拿到天使投资，估值2000万，目前只花掉了极小一部分，财务状况也很健康，之后也希望融A轮融资，初期的估值是2个亿，希望拿出10%的股份来进行融资。”

“我们的商业模式是靠收费用户，100G的服务是1599元，持续99年。同时我送给用户1T的移动硬盘，市场价值一千多块钱，即使客户不到99岁，也已经拿到了等值的产品。”

^{我听到这段简报有几个感觉。当他提到是华为出来的，在专业程度上我就比较相信，他也已经找到了比较大的市场、拿完天使投资，商业模式产生了验证，也有营业额。他现在担心的是不能这样慢慢走，需要用钱冲得更快一点。但有些信息是多余的，例如99年期限、使用者拿到硬盘等细节。如果你只有两三分钟时间，就应该着重在“我们做了个长期储存的云技术照片，营业额增长特别快，已经有几个著名投资人，比如雷军、李开复已经投了，现在也不缺钱，这个行业发展特别快，需要些资金再推动一下，预计用户增长量可以到多少”等等。}

这几句话就是投资人会感兴趣的话。有时候非常好的工程师做出非常好的东西，但就是讲不出来自己的好处和优势，这是很吃亏的。你融资融得好，公司可能就活下来了、成功了，否则可能就死了。

　几张关键PPT

如果你有稍多一些时间可以介绍自己，就要有几张关键的PPT简报。

第一张要简短、清晰地把自己公司讲得很有吸引力。第二张是猜测投资人的顾虑，提前在PPT里解决掉，这里最好对来听简报的投资机构进行一些了解。第三张是分析竞争对手和自己的优势。最后一张是讲团队，你可以说明自己是明星团队，成为行业老大的可能性特别高。

以我们最近看的一家移动音乐公司的PPT来举例。第一页是很简短说明今年销量多少、现在市场多大，目前积累了多少用户，月活跃用户数、月播放量多少，每个月新增用户数量，以及目前的员工人数。公司的目标是成为中国最大的移动音乐公司。这一页PPT把这家公司想干的事都说得清清楚楚，我只需要两分钟就能判断这是不是我感兴趣的东西。

下一张PPT，他们就开始讲广阔的市场，讲自己的优势和在行业中领先的地位。作为一个基金听到这里，就会想团队到底怎么样?他们商业模式怎么赚钱?如果能有一亿用户，一个月收十块钱，那就很大了。这个过程中，一定要把投资人的胃口吊起来。

然后，这家公司再说明：美国早有成功的同类公司，早就有这样的公司赚钱。这张PPT是给投资者信心，这个模式在中国还没有，但国外已经成功了，他们可能会像百度一样，变成中国的Google。这时投资人就会觉得商业模式不需要再验证，心中的问题就会变得越来越少。因为问题很多的时候，投资人会没办法决策。所以一定要在沟通过程中，把大问题越减越少，小问题越谈越深，投资人就越来越感兴趣，而切入你所谈的公司情况了。

下一张PPT谈中国的音乐版权问题，就解决了我最大的顾虑。投资者一定会担心一些问题，但是你不要去回避，你可以从免费模式、国家政策走向、音乐正版化等各个方面来说服投资人。有的人不会被说服，但是没关系，总有几个人被说服，重点就是不要回避问题。

最后一张PPT是说明服务的优势、介绍创始团队。我所举例的这家公司，在去年创投都不太愿意投资的情况下，也拿到钱了。

哪些话不要说

我常常听到一些话，会让我对创业团队感到疑虑。

首先创业者常说，“我没有竞争对手”。在中国要找到几个没有竞争对手的行业真的很难，当初团购网站有5000家，视频网站有300家，最终活下来的有几家?你可能觉得自己的公司最强，没有对手，但这么说真的不现实，投资者会以为你根本不了解这个行业。

创业者另外常说的是，“我的目标就是改变世界”。讲这样的话，等于没讲，Google想改变世界现在才做得有模有样。梦想很重要，但必须符合实际。创业者还不如把这个时间拿来说一下投资人最关心的几个问题：我是谁，我怎么做，我怎么竞争，我怎么成长。

我听到最多的是，“我的技术世界第一”。特别是在大学里，每次都有人说他有个专利技术是世界第一的。VC听到这个基本上就走了，因为听起来太不靠谱。在中国要寻找到世界第一，而且又能赚钱的技术实在太难，所以这个话还是少讲。

^{“我们有三个主营业务”，这是很致命的话。你第一个做清洁，第二个做设备，第三个做房地产，讲了半天你到底做什么?三个主营业务，其实代表你根本没有竞争力，基金所关注的是专一的业务。如果你是很大的企业，有70亿、100亿营业额，有三个主营业务，私募基金会觉得可以进去把它们分拆卖掉，而创投基金根本不会有兴趣，所以业务一定要专一。}

“这是我获得的高新区科技创新一等奖”，这也不是太有优势的话。对你公司最好的认可就是客户的认可，很多地方政府搞一些招商会，选一些企业给奖，但说实话这些公司很少能融资成功，这是因为政府看到的优点跟投资机构要找的优点并不匹配。

“这是我和某省长的合影”，这种照片千万不要拿出来，人家会觉得你天天不务正业，特别是中国目前重视反腐议题，你还这样招摇。有些创业者还喜欢上电视，认为有宣传效果，但如果你不是为了业务而上电视，最好都不要去，那也会给人不务正业的印象。

有人常说：“我现在缺的就是钱，只要有了钱问题都可以解决。”你可能是想说其他业务问题不大，但说实话，哪有人只缺钱?如果只投钱一切都会很顺利的话，创投基金自己都可以创业，所以这种句子也要少讲。

最后，也是最重要的，绝对不要说假话。

有的创业者说他的技术马云、李彦宏已经用了，这时候很多VC就马上打电话给李彦宏、马云，问他们有没有用?我就曾经遇到过，一打电话人家没听说过，即使那个技术真的不错，我也会觉得这人信誉有问题，宁可把前期的工作都放弃，因为我不相信他，他以后讲的话我都不知道是真是假，所以宁可放弃。

　防止被投资人忽悠

很多创业者托关系好不容易找到一个投资人，见面说我需要500万美元，结果对方说我最低投5000万美元，白走一遭。这就是对基金不熟悉。

一个基金里通常有很多合伙人，有些基金里的关系非常和谐，有的非常不和谐。如果能找到在公司里比较有影响力的合伙人，案子就容易成功。况且基金公司不是老板制的，我们公司投委会有三个人，我虽然是董事长，但我想投的项目也不一定能投，因为另外两个合伙人不愿意投的话，依公司规定我投不了。除非项目很好，大家都觉得能赚钱，才能一致通过，这是基金为了利益最大化而必须设置的原则。

有些基金大了以后，就会分成几个行业，有些人是做互联网的、有些人是做医疗健康的，如果你找错合伙人也没用，因为他第一不太懂，第二感觉不太好的话，他不会推荐给他的合伙人。所以企业见基金以前，应该好好研究一下这个基金，理解这家基金的投资风格、人的因素、基金的规模等。

创业者有时也要保持一点警觉。有些基金来问你，是因为他想投你的竞争对手，正在给你的竞争对手做尽职调查。问了半天，他对你关心少，而一直在问对方公司，这时候你要小心一点，如果不小心，你什么都谈了，可能没多久就关门了。创业者不要去忽悠基金，但也别被人忽悠了。

另外，创业者也要理解一点，很多投资人是不太会拒绝创业者的，他不会说这个案子我不喜欢，他会说我很想投进去，但我的一个合伙人有很多顾虑，或是我最近老出差，大概下个月回来，咱们再找时间见吧。其实他对你的兴趣不是特别大，如果特别好的案子，他会很积极地“今晚12点见”。投资机构的钱也是投资人给的，他的压力也很大，必须抢到好项目才行，所以碰到特别好的项目他一定会穷追不舍。

不能只报喜不报忧

获得投资以后，创业者常常遇到的问题是“报喜不报忧”。很多企业家属于报喜不报忧的性格，永远对事情充满了希望和激情，看事情总是看正面比负面看的多。这样的创业者总是把困难留给自己，但我特别建议大家别这样做。报喜不报忧会导致投资人对你的猜忌，如果你老说自己没问题，哪天投资人刚好坐在你的大客户那边，客户说把你们的单子都取消了，他会有什么想法?

^{如果你提前跟投资人解释可能遇到的问题，其实投资人是可以理解的。假设一个公司上市之前突然丢了一个大客户，怎么办?如果先告诉投资人说可能有困难，投资人会有什么反应?其实投资人会去找资源介绍给他，帮公司渡过难关，因为公司和投资人的利益是一致的。百度、亚信上市的过程中，也都遇到过特别迷茫、融不到钱的时候，亚信这么大的公司当时也有资金链断裂的时候，但还是挺过来了。}

不要去破坏投资人对你的信任，让他们帮助你一起面对问题。我们公司曾经投资过框架传媒，当时董事长是谭智，他们打算并购几家同业公司以扩张增长速度。并购时的速度最重要，那时也投资了框架传媒的IDG跟我们说，公司需要钱，当时我在美国，连合同都来不及签就打款了。为什么我敢这样做?因为我们跟被投资方有完全的信任感，我们是一体的。但是如果当时被投资方没有给我们这种信任感，我们不一定敢这样投钱进去，也就没办法在很短的时间内，把“框架”变成那么大的企业。

^{我还投过一家公司，在2000年创业时很多天使投资人投了他们，但后来美国互联网泡沫破灭，公司没钱了，投资人决定把这家公司关掉。我把那几个创业者请来，问他们说，如果薪水一分不发，但是我提供他们电费、房租、机器设备的带宽，撑到产品能上市，你们愿不愿意?居然有三四个创业者说，薪水我们不拿，感谢你们继续支持公司。当时我也觉得有点感动，这个企业后来坚持了下来，三个月以后拿到钱，结果越做越好，最后上市了。所以，以诚相待会渡过很多难关。}

列举游戏提高玩家留存率的10种途径

作者：Mickey Blumental

很久很久以前，在iOS与Android系统还未问世前，手机游戏尚未成型。

8年前，手机游戏还是新兴市场，当时我特别希望全球最大型的游戏开发商能涉入移动设备，制作出拥有极高人气的作品。无论是《生化危机》、《急速快感》、《最终幻想》、《Project Gotham Racing》还是《模拟人生》，各种游戏题材将会面临全新的设计挑战。

回想那时，几乎所有手机游戏都是热门主机与PC游戏的粗劣仿制品。手机性能尚不完整，笨拙按钮并不是理想控制器。鉴于此，我们制作了一些在当时可堪称为佳品的游戏。但如果没有考虑到这些限制条件，它们的画面确实是有失水准。

花费几美元便可体验一个半小时似乎物有所值。实际上，对于大多数玩家而言，这些游戏固然有趣，但玩过就算了。因此，最重要的是在玩家表现出“看，我手机上有《生化危机》”这种新奇感淡化之前，就要让他们能够完成整个游戏体验。

然而这些时日已经逝去。触屏设备的兴起引来出色作品。我发现自己更喜欢在iPad上玩游戏。它并不是完美游戏平台，尤其不适合模拟主机游戏体验，但作为开发人员兼玩家身份的我最喜爱这种设备。

此时，让游戏尽快招徕玩家已无多大必要。

事实上，保持玩家长时间体验游戏对玩家与开发者都有利。对玩家而言，他们会对游戏产生情感依恋，获得成就感，而后长时体验。

对开发者而言，留存用户相当重要，原因如下：

1.交叉推广与曝光。每当推出新作品或升级版本时，你可以交叉推广自己的作品，但这只对老玩家有用。

2.应用商店中的大部分收益来自应用内置购买。明智且正当的盈利方式能保证游戏能够吸引玩家长时间投入。

3.口口相传。玩家投入越长时间，他们更有可能向他人宣传游戏，为获得游戏内奖励而推荐他人体验游戏，利用博客或Twitter进行推广。

留存用户与游戏营销不应该混为一谈。前者并非指代吸引新玩家，而是留存旧玩家长时体验。借此可以促进游戏推广，但其本身不属于营销战略。比如，在电视剧中设置悬念能够保证不少观众下周继续收看，但却无法立即吸引新观众。另外，如果用户不断听到关于某电视剧的赞美，他们最后更有可能试着看看。

其实提高用户留存率有多种途径。其中最佳举措是推出优秀作品。有些游戏极具成瘾性与趣味性，它们不必引诱便能留存玩家。

然而，即使游戏不够出色，你也不必感到绝望。毕竟品质不是必要条件。实际上《Farmvile》中除了无需动脑的点击，并没有所谓的玩法，但它却能吸引大批玩家。它有点像可卡因毒瘾，只是它携带着更具突破性的社交性。

以下是提高游戏用户留存率的10种简单途径：

1.成就

成就一词来源于，通过得分收藏虚拟徽章极具沉迷性，但这却无多大意义，最多是代表胜者为王，但事实是没有哪位玩家在乎游戏得分（除了你）。而你在乎的唯一理由是你认为其他人同样在意此方面。情况恰恰相反。但是解锁成就机制仍十分有趣。也许是因为玩家们自我感觉良好。

成就可能是在游戏主要范围外，完成额外困难任务，在战斗游戏中获得诸如高组合装备，也可能是重复上万次同个动作获得刷任务的奖品。

如果取得成就难度颇大，耗时过长，玩家不久就会放弃游戏进程，也就是说即便是在深长的隧道，也应该在终点处设置一盏让玩家看到希望的明灯。正确设置成就机制能为玩家指点迷津，带领他们体验更长路径。

2.任务

任务类似成就，只是着重点不同。通常同一时间内只能激活三个任务，而在任务完成后，除了解锁新任务，游戏还会奖励玩家虚拟货币与奖励（游戏邦注：包括金币、经验值等）。无尽游戏中的任务特别有效，因为拥有三个不同活跃任务可以调整游戏重点，增添每个回合的多样性。通常该过程还伴随玩家逐渐进步，保证游戏结构化发展。

punch_quest(from multiplayerblog.mtv)

任务系统能够激励我完成《Punch Quest》、《Zombie Tsunami》、《Into the Dead》与《Jetpack Joyride》这类游戏。

3.升级

升级是人为地提高玩家精通游戏的方法。你突然获得成功，取得可观分数，但这并不一定是因为你的技能水平提升了，而有可能是因为你购买游戏内部升级道具提升了你的状态值，降低了整个游戏难度。为何要费力使用小型枪械射击鸭子，而不用追踪火箭发射器或原子弹呢？应让玩家投入大量时间刷任务以获取足以购买所有升级内容的虚拟货币。同时这也是盈利的大好商机，你可以为懒惰玩家开辟捷径，让他们利用现金便可快速获取升级内容。

升级是从角色扮演题材中提出的基本概念，而后通过调整逐渐适用于大多数休闲游戏（游戏邦注：尤其是无尽游戏）。再加上任务系统便可为玩家提供进步感与发展感，而事实上你仍在游戏不断重复同一个两分钟的循环。

有两款无尽奔跑游戏包含成瘾性升级系统，它们分别是《One Epic Knight》与《Jetpack Joyride》。

4.日常奖励

游戏应吸引玩家至少每天登陆一次。玩家下载游戏后甚至可能不会登陆并兑换奖励，但此时，我们可以曝光即将出炉的升级内容与新作，或向他们展示相关广告。但你需在这宝贵的几秒钟内抓住玩家的注意力，因此你最好深谙此道。

问题是，为玩家提供过多奖励会破坏虚拟经济，而奖励过少则是侮辱玩家智商（令人担忧的是，不少游戏会采用后者方法并侥幸获胜）。最佳方案是创建出随着连续登陆天数的增加，逐级递增的奖励模式，或者也可以向玩家提供以实物为奖品的刮刮卡，同时还能无害地满足他们的“赌瘾”。

snoopy’s cash dash(from snoopy-streetfair.com)

比如《Snoppy’s Street Fair》每隔五天会奖励你一笔高级金币，但前提是要每天登陆。

5.重返游戏

为何要以奖励承诺吸引玩家回到游戏进程，而不是采用惩罚威胁？如果玩家没有定期登陆，他们的稻谷将会枯萎，宠物会痛苦死去，妻子会带着孩子离开，堡垒会遭到入侵并完全烧毁，所有厕纸都会用光。

如果游戏能够成功吸引玩家频繁访问，放弃他们的社会生活、责任与睡眠，那你将有望成为大富豪。

但你也会因此而罪孽深重。

6.定期更新

如果你让玩家养成期待定期更新的习惯，他们会相当期盼。大部分时候玩家是喜爱游戏的，但他们并不清楚开发者是否会继续推出新内容。

我们可以采取某些巧妙举措令玩家知晓新内容即将问世。比如《1000 Heroz》承诺，会在1000天内每天为玩家呈现一道新关卡，直到推出成型作品。《愤怒的小鸟里约》就有一个针对未来内容的空白占位符，让玩家对新内容有所期待。

Angry-Birds-Rio-Beach-Volley(from androidzone.org)

7.季节性内容

季节性内容会令玩家喜悦，同时也会营造一种紧迫感，因为其提供的独特奖励会在假期结束后终止，而下一个奖励要等到明年。因此在短期内，玩家需要经常体验游戏，确保没有错失限时奖励。奖励通常是装扮品，

这对那些沉浸在收藏与展示虚拟道具的目标用户而言颇具价值。

千万不要忘记更新应用图标，突显节日气氛，比如使用圣诞帽或是挂上南瓜灯。孩子们也会都这样做，可见这是必要事项。

此外，体现当前假期与季节还能告知玩家目前开发团队仍在支持该游戏。但要记得在三月移除圣诞装饰，否则所有努力将会换来相反效果。

8.社区

该方面较难实现，而且应针对游戏类型特别定制。这需要大量工程，而且开发者投入的时间与精力未必能够有所回报，因此要谨慎小心。你的游戏支持玩家展示自己的创意吗？他们可以与其他玩家分享自己的锦囊妙计吗？《My Singing Monsters》邀请玩家发送唱歌的不同剪辑片段，而后组合成一个微视频。

My-Singing-Monsters(from androidtapp)

《Carmageddeon》允许玩家录下自己碾压路人，撞上其它车辆的经过，而后直接将视频上传到Youtube上。

《Snoopy’s Street Fair》为玩家提供照相馆，在此你可以与该作中的角色合影。

其它游戏还会利用复杂玩法，创建论坛，方便玩家探讨战略，交流建议。

9.收藏品

我们应精妙设置收藏品，可以是奖励玩家的探索与投入时间，或是出现在半途中。总之，这两种情况均能提高玩家的游戏时长。

如果游戏世界颇为枯燥，设计较为粗糙，那么增加供玩家收集的收藏品只会适得其反。在《Aquaria》中寻找宝藏是件美事，因为探索这个美丽的世界本身就是件乐事。

Aquaria(from lgdb.org)

《Crackdown》是内容大量重复，表现一般的第三人称射击游戏，而寻找魔法球的支线任务则补救了这些不足。缩放游戏环境，寻找暗示魔法球位置的相关线索是我在该游戏中曾体会到的最大乐趣。

10.重玩价值

如果你的游戏充满乐趣，玩家可能会重新体验。同时，增加更多复杂层次也能鼓励玩家重玩游戏。比如提供附加支线挑战，鼓励玩家以更高分数战胜同个挑战的奖牌系统。解锁难度更大的关卡。这种用户留存方法最具实用价值，资深玩家喜爱这种模式。但前提是游戏应足够出色与有趣，才能保证他们重返进程。